Därför fungerar telemarketing bättre än du tror

Telemarketing är en metod som fortfarande levererar resultat i en värld där digital marknadsföring dominerar. Trots all ny teknik är det fortfarande något kraftfullt med en mänsklig röst som ringer upp, ställer frågor, lyssnar och erbjuder något relevant. Men hur fungerar det egentligen i dag – och vad är telemarketing i praktiken? Här får du koll på både grunderna och de mer smarta sätten att använda det på.

Vad telemarketing innebär i praktiken

När du hör ordet telemarketing kanske du direkt tänker på klassisk telefonförsäljning. Det stämmer delvis – men dagens version är betydligt bredare. I grund och botten handlar det om att använda telefonen (och ibland andra kanaler som chatt och e-post) för att skapa kontakt med nya kunder, boka möten eller ta hand om inkommande frågor. Det finns två huvudvarianter:

• Outbound: du eller ett företag ringer ut till kunder – ofta för att sälja, boka möten eller göra marknadsundersökningar
• Inbound: kunderna ringer in – ofta för att få hjälp, ställa frågor eller beställa

Du kan alltså använda metoden för allt från uppföljningar och prenumerationserbjudanden till mötesbokningar och kundservice. Ofta sker det via ett callcenter eller kontaktcenter som har utbildade säljare och tillgång till smart teknik.

Så lyckas du med telemarketing B2B

Att nå ut till andra företag kräver både fingertoppskänsla och rätt verktyg. B2B-telemarketing fungerar bäst när du:

• har koll på vem du ringer till (titel, roll, bransch)
• förstår företagets behov och utmaningar
• erbjuder något som faktiskt är relevant

Duktiga säljare jobbar med mjuka värden och bygger relationer över tid. Det handlar mindre om att ”kränga” och mer om att skapa förtroende. Att segmentera målgruppen och använda datadrivna insikter är därför avgörande för resultatet.

Effektiva knep som gör skillnad

För att du ska få ut så mycket som möjligt av din telemarketingkampanj finns det några nyckelprinciper som är värda att följa:

• Anpassa samtalet efter mottagaren – inget samtal bör låta exakt likadant
• Använd ett flexibelt manus – som stöd, inte som tvång
• Lyssna mer än du pratar – behovet är viktigare än säljpitchen
• Ha ett tydligt syfte – boka möte, samla info eller presentera ett erbjudande

Automatiserade system som effektiviserar jobbet

I moderna callcenter används ofta avancerade dialers – alltså system som automatiskt ringer upp nummer enligt olika lägen. Ett exempel är predictive dialer, som maxar effektiviteten genom att räkna ut exakt när nästa samtal ska ringas. Då minskar väntetiderna för säljarna och fler samtal hinns med.

Andra system kan samtidigt göra jobbet enklare genom att visa kunddata direkt på skärmen, markera vilka leads som är extra heta och automatiskt schemalägga uppföljningar. Med rätt teknik i bakgrunden kan ett litet team nå hundratals relevanta kontakter på bara en dag.

Hur lagar och regler styr

I Sverige finns flera lagar som styr hur du får bedriva telefonförsäljning. Bland annat gäller:

• Marknadsföringslagen – skyddar mot vilseledande erbjudanden
• Lagen om distansavtal – ger konsumenten rätt att ångra ett köp
• NIX-registret – här får du inte ringa privatpersoner som aktivt tackat nej

Det är därför viktigt att du eller det företag du anlitar har koll på juridiken och följer god etik. Seriösa aktörer är ofta medlemmar i branschorganisationer som SWEDMA eller Kontakta.

Telemarketing i kombination med andra kanaler

I dag handlar framgångsrik försäljning ofta om att kombinera olika kanaler. Du kanske börjar med ett e-postutskick, följer upp med ett telefonsamtal och avslutar med ett personligt möte. Eller så låter du ett callcenter ta hand om både chatt och inkommande samtal – samtidigt som ditt säljteam fokuserar på avslut.

Att använda telemarketing som en del av ett större upplägg ger oftast bäst resultat, särskilt när det kombineras med marknadsundersökningar, leadsgenerering, kundservice och kampanjuppföljningar. Tillsammans gör de det möjligt att skapa en tydlig bild av kundens resa – från första kontakten hela vägen fram till affären.

Fördelar med att outsourca telemarketing

Därför bör du förstå vad telemarketing innebär

Oavsett om du vill öka försäljningen, få fler bokade möten eller förbättra kundupplevelsen så kan telemarketing vara en lösning. Så länge det används strategiskt, med respekt för kunden och i kombination med bra data, har det potential att skapa verkliga resultat. Det viktigaste är att förstå vad telemarketing är och hur det anpassas till din verksamhet.